中小小売業をめぐる環境変化と情報戦略 少し古い資料になりますが、「平成９年版中小企業白書」は、中小小売業の過半数が、「競争の激化」「景気の低迷」「低価格の進展」を経営に与える環境変化としてあげていると報告しています。それに続いて、「消費者の購買行動の変化」「消費者ニーズの変化」があげられています。（図１参照）
同白書では、「大型店による低価格化や集客数の減少が進んでいる可能性がうかがえる。その中で価格面や品揃え面等の競争の激化に十分対応できない中小小売業が経営に影響を受けている可能性がある」と指摘しています。
こうした環境変化の厳しさは今日においても同様ですが、この変化に柔軟かつ迅速に適応することが、今日の小売業の重要な経営課題です。その課題に対してどのような情報化の取り組みが可能かを見ていきましょう。
大型店との競争に対抗するには、同じように低価格で競争することはできません。やはり中小小売店独自の品揃えの専門化・差別化が基本になるでしょう。また、きめこまかな顧客サービスも重要な要素です。こうした課題に対処するためには、個々の商品の販売分析と消費者需要の予測、顧客の購買履歴管理が欠かせません。
そこで今回は、商品の販売管理の基本であるPOSシステムの導入と活用を中心に説明します。（顧客管理については、本セミナー第４回を参照ください。）
| 図１ 中小小売業の経営に影響を与えた環境変化 |
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情報化の基本は単品管理 POSは、Point ofSalesの略で、POSシステムのことを「販売時点情報管理システム」と言います。POSシステムには、「販売管理」「補充発注」「仕入管理」「顧客管理」「本部とのオンライン」といった機能が備わっています。
販売管理の機能は、単品単位で登録された商品情報に基づき、レジカウンターを通過する買物商品のバーコードをスキャナで読み取ることにより、いつ、どんな商品が、いくつ販売されたのかを管理することができるものですが、この情報をもとに売れ筋、死に筋商品を把握したり、一日の販売動向や月次、あるいは年次の販売実績等の管理資料を作成することができます。
売上情報をスキャナで読み取る際に、あらかじめ発行した会員カードも読み取ると、顧客の購買履歴も管理することができます。
また、ハンディスキャナを活用して、棚卸作業で棚札や商品のバーコードを読み取って補充発注数を入力したり、入荷した商品の検品作業にも利用することができます。この機能は、発注・仕入の業務の効率化に大きく貢献します。
多店舗展開を行っている小売店では、本部のサーバーと店舗のPOS端末をオンラインでつないで各種データの送受信を行う機能が必須になってくるでしょう。
図２は、本部−支店間でPOSシステムを導入する場合の構成例です。
| 図２ 本支店間のPOSシステム構成例 |
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小売店のトータルな情報化 商品バーコードを読み取って売上管理や仕入管理を行うという仕組みは、実は小売店にとって店舗経営をトータルに情報化する第一歩となるものです。
図３は、「POSデータ活用ステップ」として、段階的に高度な活用レベルに移行していくことを示したものです。POSシステム単体で販売管理に活用する第１ステップから、POS以外の情報と組み合わせて販促効果分析や陳列管理に活用する第２ステップ、発注・在庫管理機能を拡張させる第３ステップ、顧客情報と組み合わせる第４ステップ、そして経営戦略の観点で高度に活用する第５ステップというように、店舗の状況に応じた活用方法があります。
| 図３ ＰＯＳデータ活用のステップ |
（出典：「実践POSデータ活用法」流通システム開発センター編、ビジネス社） |
業種、業態にあった情報化 このようにPOSシステムは、小売店の基幹業務の情報化には欠かせないツールということができます。
しかし、パソコンがここ数年、どんどん高機能化と低価格化していくのに対して、POSシステムはまだまだ高価なものですので、どの中小小売店でも簡単に情報化投資できるものではありません。スタンドアロン型のPOS機器でも、まだ100万円前後はしますし、複数台の導入や、仕入・在庫管理の機能、本支店間通信、あるいは顧客管理の機能まで装備しようとすれば優に１千万円を超えることでしょう。
無理をして過大な情報化投資をしても、先に挙げた第１ステップ段階の活用に留まって、他の機能を使いこなせないケースも多いようです。費用対効果を考えて、目的に応じたシステム機能の選択と、活用能力の計画的なレベルアップを図る必要があります。
また、POSシステムによる商品管理は扱う商品特性によって管理手法が異なります。「日用雑貨」は売れ筋・死に筋管理と品揃え管理、「生鮮食品」は原材料管理とロス管理、ファッション衣料等の「買回り品」では売れ筋管理と見切り・ロス管理、家具や家電製品等の「専門品」では在庫管理と顧客管理が重要なポイントになります。そうした点に留意しながら、POSシステムの選定と、段階的な機能拡張、活用のステップアップを検討してください。その活用の奥義は、一朝一夕には極めることはできません。日々の工夫の積み重ねが大事です。
「2000年版中小企業白書」では次のように述べています。
「POSシステムは、商品の種類が多く、個々の商品サイクルの短い商品等の売れ筋・死に筋情報を把握することに対しては有効であるが、回転率の低い商品の場合には、売れ筋商品等を把握する必要性が小さく、導入のメリットも小さいと考えられる。」（同白書p.38）何が何でもPOSシステムではなく、回転率の低い商品であれば、販売管理のパッケージソフトを使って、パソコンのキーボード操作で個々の売上入力をすることも有効です。そういう方法も選択の一つであるということを考えて、無理のない情報化を図りましょう。
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