中間流通業の業際化と情報戦略
―業種別情報戦略：卸売業―

若松経営情報研究所
中小企業診断士・システムアナリスト
若松　敏幸

低迷する卸売業

　「問屋不要論」が叫ばれ、中小の卸売業者は言うに及ばず、大手総合商社も含めて総体的に中間流通業者は低迷しているのが現状です。通商産業省中小企業庁が2000年２月に発行した「平成11年卸売業の現状と課題」（同友館）によれば、卸売業の年間販売額のGNP比は1982年の1.51%をピークに年々減少傾向にあり、1997年には0.94%まで落ち込んでいます。卸売業の商店数、従業員数、販売額ともバブル崩壊以降、減少傾向にあります。
　この卸売業の存立基盤を危うくさせている要因として、同書は２つの変化を指摘しています。
　第１に、情報システムを整備した有力メーカーが卸売業の代理店化、特約店化を進めて川下への物流機能を強化し、それに卸売業が依存してきたこと。
　第２に、拡大する小売業量販チェーンは、消費者ニーズに合わせて業種を超えた品揃えを行っていますが、卸売業の多くは未だ業種別卸であり、その動きに対応できていないということ。
　こうした変化が、卸売業が本来持つべき固有の機能−「情報縮約機能」と「ロジスティクス機能」−の発揮を低下させていると分析しています。情報縮約機能とは、仕入先と販売先の取引情報等を収集・蓄積し、これを分析・活用する機能のことです。また、ロジスティクス機能とは、仕入先から販売先への効率的な商品収集・ストック・配送機能を指します。

卸売業の業際化

　こうした卸売業の今後の基本的方向性として、同書は「川上及び川下に向けて事業展開をする垂直的展開」と「取扱商品を拡大し、ロジスティクス機能を発揮する水平的展開」の２つを示唆しています。これを従来の業種・業態の枠を超えた「業際化」と言い表しています。「図１」がその基本概念を図示したものです。
　フルライン化−専門化の軸と、川上拡大−川下拡大の軸で４つのセルに分け、7つのタイプの業態を示しています。

　これらの業際化に必要な前提条件は、情報化と物流効率化です。ここでそれを実現させるための情報戦略を見てみましょう。

サプライチェーンの
観点による情報化

　中間流通業者である卸売業にとって、販売先と仕入先の取引情報は重要な経営資源です。とりわけ単品レベルでの商品情報管理は、卸売業自身の品揃え計画にばかりでなく、小売業へのリテールサポートとしての情報提供や、メーカーの生産計画への情報提供として重要な意味を持っています。
　取引先の小売業からPOS情報や在庫情報をネットワークで提供してもらえるシステムが構築できればベストですが、それが難しい場合でも自社の受注・販売管理システムでJANコードによる単品レベルでの管理を行うことが肝要です。それにより、正確な商品販売情報や在庫管理が把握できますし、エリア別や時系列による精度の高い傾向分析なども可能になります。
　受注処理には、小売店からのEOSによる自動発注システム対応やFAX−OCRによる受注管理システムなどの導入で業務の効率化を図ることができます。
　また販売・仕入業務は、たいていの業種で市販のパッケージソフトがよく適合しますので、低価格でシステム構築が可能でしょう。ただし、扱い単位が個数ではなく重量や面積である一部の業種ではパッケージソフトが使えない場合があります。また、JANコードだけでなく、自社独自コードも商品マスターに持たなくてはならない業種（繊維・アパレル業界等）では、複数コード間の変換を行うマスター管理機能が必要になってきます。そうした業種に対応した適用業務ソフトはまだ少ないですが、大切なのは自社独自の閉じたシステムに終わることなく、業界全体のサプライチェーンの効率化を目指した取引先との情報ネットワーク構築という視点です。業界標準化の動きを見据えて、それに沿った情報化計画を立てることが将来の競争優位につながります。

ロジスティクス戦略

　卸売業に求められるもう一つの重要な機能として、物流のロジスティクス機能があります。
　多頻度小口配送でのジャストインタイム納品、物流コストの低減などの要請は、日増しに強くなっています。こうした要請に応えるためには、(1)自社トラックによる配送網の整備強化、(2)物流センターや配送センター等の物流拠点の機械化・自動化、という取り組みが必要です。
　特に物流施設においては、受発注の情報システムの整備、高速自動仕分機や自動ピッキング、デジタルピッキングなどの設備が不可欠になっています。とりわけ定番商品にはデジタルピッキングが向いており、コストパフォーマンスに優れています。また大型の商品に関しては自動倉庫が適しているでしょう。こうした情報機器やマテハン機器によって、商品の入出庫業務を効率化し、納品リードタイムの短縮が図れます。
　しかし、中小の卸売業が単独で対応することは難しいものといえます。そこで「共同配送」「共同物流センター」等の取り組みが注目されます。異業種による共同化や、広域での同業者による共同化などが実現可能性のある形態でしょう。

B to Bの
マーケットプレイス

　インターネットを利用したオープンな取り引きの場、「マーケットプレイス」と呼ばれるBtoBの電子商取引が新しい動きを見せています。その中には将来のマーケティング・チャネルを握ろうとする大手商社の姿もあります。卸売市場や農業協同組合での取り組みも始まっています。もちろん、大手メーカーや小売業も連合して独自のマーケットプレイスを続々と立ち上げている状況で、こうした動向については卸売業として看過することはできません。
　この動きについては、この後の「製造業の情報戦略」でも再度取り上げる予定です。