第４回ベンダーの選定方法



若松経営情報研究所
中小企業診断士・システムアナリスト
若松敏幸

●ベンダーの選定はどうすればよいか？
コンピュータシステムのベンダーを、どこから探して、どういう基準で選べばよいのかについて、困っているユーザーが多いことでしょう。前回はベンダー選択に先立って、提案依頼書（ＲＦＰ）で自社のシステム要件を明確化することを述べましたが、今回は、そのベンダーの選定について考えてみます。

Ｉ社は、日用雑貨の小売店を営んでいる中小企業です。これまで簡単な伝票発行専門の機器を使用していましたが、社員も増えて業務内容も複雑になってきたため、各種の情報をトータルに管理するシステムを構築する必要性が高まってきました。
そこでＩ社の社長は、先月から、取引先から紹介されたソフト会社Ｊ社と新システムについて打ち合わせを何回か行いました。Ｊ社はＩ社のような規模のシステム開発をいくつも経験しているとのことでしたので安心して相談していたのですが、およそ１千万円の見積書が提示されてからは、「本当にこの会社に任せて大丈夫なんだろうか」と心配になってきました。Ｊ社は従業員が数名しかおらず、そういう会社が１千万円もの受託開発能力があるのだろうか？仮に技術力があったとしても、システム導入後も安心してサポートしてもらえるのだろうか？等と心配の種が尽きません。
結論を出せず保留にしていたところ、たまたまＩ社の社長が参加した情報システムの展示会でＫ社を知り、そこからも提案書を出してもらうことになりました。Ｋ社は関西でも名の通った中堅のシステム会社です。提案書は期待通りすばらしい内容で、すっかりＩ社の社長も信頼したのですが、見積もり金額がＪ社の倍、およそ２千万円もします。
金額で選ぶか、内容で選ぶかの決断を迫られて、はたまたＩ社の社長は悩んでいる状況です。

●ベンダーをどこから探すか

電話帳「タウンページ」をめくれば、ソフトウェア業、情報処理サービス、コンピュータなどの職業名で数多くのベンダーを見つけることができます。また、インターネットを使えば、検索エンジンで全国のベンダーをリストアップすることもできます。

ベンダーを検索するのに、経済産業省・情報処理振興事業協会（ＩＰＡ）が推進する「ＩＴＳＳＰ（ＩＴソリューション・スクエア・プロジェクトＵＲＬ：http://www.itssp.gr.jp/）」がお勧めです。会員ページに「ＩＴベンダー一覧」を掲載しています。

ベンダーにはいくつかのタイプがあり、その主な業務は、「ハードウェア販売、ソフトウェア受託開発、ソフトウェア製品開発、システム運用、データ入力、ネットワークサービス、Ｗｅｂ構築」などです。どのような業務をメインに行っているかで、依頼するベンダーのタイプを選択することが必要になってきます。

しかし、どのベンダーがどういう実績を持っていて、それが自社にとって最適かどうかは分かりません。
やはり一番の信頼情報は、口コミ情報ということになるでしょう。取引先や知り合いの企業に問い合わせ、システム導入の実績で問題のないベンダーを紹介してもらうのが安心です。しかし、その口コミ情報が、必ずしも客観的に信頼できる情報とは限らないところに問題もあります。他のベンダーと比べて、そのベンダーがどの程度優れているのか、あるいは劣っているのかが判断できないからです。

●ベンダーの選定基準について
上記のＩ社では、Ｊ社とＫ社という２社のベンダーの選択で迷っていました。さらに複数のベンダーに提案依頼をすれば、選択肢が増えてもっと混乱するかも知れません。ここで、一般的なベンダー選択の判断基準を示しておきましょう。

(1) ベンダーの提案内容が、自社が要求する内容をすべて盛り込んでいるか。
(2) ベンダーの経営状態は健全か。
(3) 担当する営業、ＳＥ（システム･エンジニア）は実績があり、信頼できる人物か。
(4) ベンダーにおけるシステム開発の体制は信頼できるか。設計・開発の要員スキルは十分か。また、下請け業者の使用有無と、その下請け業者の要員スキルも適切か。
(5) 見積り金額は、自社の予算内に収まっているか。
(6) システムの開発期間・導入時期は、自社の要望する時期に合っているか。
(7) ベンダーの提案する契約条件は適切か。契約書の「システムの保証条件」は明確で、保守契約についても明確に示されているか。

以上のような点が、ベンダー選択の主なチェック項目になりますが、最初からこれらの条件をすべて満たしたベンダーを選択できるとは限りません。

特に、(1)のシステム提案内容と(5)の金額とがトレード・オフ（二律背反）の関係になりやすく、「予算内で収めるには、どこまで要望事項を割愛できるか」という交渉をするのが一般的でしょう。あるいは、ユーザー側が強い姿勢で、「今回はこの予算で頼む」とベンダーに要求を押し通すケースもしばしば見受けられます。
ここで改めて、Ｉ社のケースについて考えてみます。事業規模の小さなソフト会社では、大手のソフト会社よりもシステム開発の単価が安く、その分全体の費用も少なくて済むでしょう。しかし、企業体質の未成熟さから、要員のスキル不足、プロジェクト管理能力の未熟さなどによって、納期の遅延、システムの品質の悪さ等のリスクが懸念される場合が多いようです。小さな規模のシステム開発であれば問題ないのでしょうが、規模が大きくなると、一個人のプログラマーの能力を超えてしまい、全体を管理する能力がより重要になってくるのです。Ｊ社の場合がこれに相当するかもしれません。もっとも少数精鋭でやっている高い能力をもったソフト会社もありますので、一概に言えませんが。

それでは大手のベンダーに任せておけば安心かというと、必ずしもそうではありません。大手のベンダーは主に大手のユーザーを対象にシステム開発を行っており、取引額の小さなユーザーについては、たいていは下請け業者に委託するか、系列の子会社を紹介するという形をとっています。というのも、同じ開発工数でシステムを開発するにしても、単価が異なるため金額が合わないからです。また、サポート体制も小規模なユーザーは後回しにされがちです。上記のＫ社の場合が、大手ベンダーの子会社だとすると、金額がＪ社よりも高いですが、システム開発の体制などは信頼性が高い可能性があります。

しかし、規模の異なるベンダーを並べてどちらかを選択するというのは、前提となるベンダーの体制や要員の能力が異なりますので、判断が難しいでしょう。むしろ、同規模のベンダー同士を競わせ、ほぼ同一のスキルを前提にして、それ以外のサービス内容の良し悪しで選択したほうが、ユーザーにとっては業者選定が容易でしょう。小規模なベンダー同士、中堅のベンダー同士というように組み合わせるのです。上記のＩ社の場合ですと、Ｋ社と同規模のベンダーＬ社を探してＫ社と競わせることで、Ｉ社に有利に交渉を進めていくことができると思われます。

ベンダーにはやや厳しいことを述べましたが、こうした観点でベンダーを選択するにはユーザーにも相当のスキルが要求されます。判断に迷うことがあったら、専門家のコンサルタント等の支援を求めるようにしてください。